Семинары ментальной арифметике для преподавателей genius.bz.
Программы лояльности как фактор успеха
Tuesday, 09 July 2013 18:07


Многообразие предложений на современном рынке порождает высокий уровень конкуренции и вынуждает компании искать новые методы и способы привлечения клиентов. Времена, когда выбор покупателя был ограничен несколькими магазинами и предприятиями сферы услуг, давно прошли, теперь любой может выбирать ту фирму, которая ему больше нравится, и у которой наиболее высокое качество обслуживания с точки зрения потребителя.

Успешное продвижение компании на рынок зависит от множества факторов, в том числе и от четкости построения конечных целей. Для того чтобы привлечь максимальное количество клиентов, используют обычно рекламу на ТВ, радио и СМИ, а также различные акции со скидками и розыгрышами призов. Само собой, что скидки – это очень эффективное средство привлечения покупателей, но этот маркетинговый инструмент не всегда себя оправдывает и не всегда выгоден владельцу бизнеса. Программы лояльности как фактор успеха все чаще используют для продвижения компаний на рынок.

Как привлечь постоянных клиентов

Опытные владельцы собственного бизнеса прекрасно знают, что просто привлечь клиента, мало, важно, чтобы этот клиент стал постоянным. Задача компании сделать так, чтобы клиент захотел приходить снова и снова. Не секрет, что если среди клиентов компании, есть хотя бы 20% постоянных, то именно от них зависит более 75% прибыли. Более того, привлечь нового потребителя во много раз дороже, чем удержать старого. Компании, которые хорошо знакомы с этими принципами, большое внимание уделяют разработке программ лояльности для постоянных клиентов. Грамотно разработанная программа лояльности, способствует тому, что клиент будет обращаться за повторными сделками, а связь между ним и компанией будет прочной и долгой.

В маркетинговой практике наиболее эффективными и популярными являются программы лояльности, которые основаны на системе бонусов. В западной практике подобные программы уже почти вытеснили с рынка дисконтные системы. Плюсы бонусных программ уже оценили и российские компании. Бонусные программы работают в компании «Аэрофлот», во многих ресторанных сетях и клубах. Компании мотивируют больше пользоваться их услугами, копить бонусы, чтобы потом иметь возможность расплатиться этими же бонусами за услуги или товар. Подобные системы способствуют тому, что обычные клиенты переходят в категорию постоянных.

Партнёрские системы

Единственный минус бонусных программ – это дороговизна их внедрения и технического обеспечения. Потому что в себестоимость разработки такой программы войдет не только цена выпуска клиентских карт, но заработная плата программистов, обслуживание компьютерных систем для накопления данных. Это приводит к тому, что отдельное, а, особенно, небольшое предприятие не может себе позволить выделить до 700 тысяч долларов на внедрение такой системы, поэтому многие предприятия предпочитают объединять усилия и ресурсы для создания таких программ. Либо организовывается отдельная компания, которая вкладывает капитал в создание бонусной системы и предлагает свои услуги сразу многим предприятиям. Программа лояльности выстраивается на основе учета привычек трат ее участников и позволяет быстро начислять баллы и бонусы в короткие промежутки времени. В этом случае предприятия работают как партнёры, а клиентам вовсе не обязательно посещать один и тот же фитнес-клуб или ресторан, он ходит в свои излюбленные места отдыха, но только в сети компаний-партнеров. Поэтому у таких сетей компаний-партнеров всегда есть клиенты, число постоянных потребителей у них постоянно растет, а клиенты получают подарки и поощрения.

Таким образом, сегодня уже недостаточно просто соответствовать запросам потребителей. С теми клиентами, которые действительно очень важны и ценны для компании, надо запросы предугадывать на много шагов вперед. Чтобы добиться успеха, компания должна работать по принципу: все лучшее – лучшим клиентам. Программы лояльности как фактор успеха стали неотъемлемой частью конкурентной борьбы. Компании, которые дорожат своим клиентами, уделяют им внимание круглый год, а особенно на праздники, а на помощь к ним для этого приходят программы лояльности и партнерские сети.