С точки зрения мотивация – это состояние некоторого эмоционального напряжения, которое создается побуждением. Преодолеть побуждение можно уступив ему, то есть, приобретя желаемое, то, ради чего желание было создано. Коммуникационные средства маркетинга и рекламные кампании стараются так преподнести информацию, связанную с потребностями покупателей, которая будет подсказывать, и создавать побуждение к покупке. Например, в рекламе кредитных услуг, побуждение создается демонстрацией способов вложения денег.

Взаимосвязь побуждения и мотивации

Для того чтобы потенциальный клиент перешел непосредственно к стадии покупки, то его побуждение и мотивация должны быть достаточно сильными. Поэтому, если продавец будет скучен и не сможет вызвать интерес у потенциального покупателя, то он не будет мотивирован.

Для того чтобы диалог продавца и потенциального покупателя имел положительный результат, необходимо использовать различные стимулы для того, чтобы подготовить побуждение клиента.

Не случайно, что качественно подготовленные презентации продукции имеют большой успех, потому что служат отличным побуждением и мотивируют покупателя получить более широкую информацию о продукте.

Что же является залогом успешной презентации? В первую, очередь важна манера продавца преподносить информацию. Если продавец рассказывает скучным монотонным голосом без всякого выражения и эмоций, то такая презентация не будет успешной и вряд ли вызовет интерес к товару. Выступающий должен говорить достаточно громко, с интонациями, меняя тон и всячески демонстрируя собственный интерес к товару.

Прекрасным стимулом для покупки служат образцы продукции, которую в процессе презентации можно показать покупателям, дать подержать или попробовать.

Для наглядности всегда необходимо использовать медиа элементы для демонстрации товара: проектор, показ видеоролика, в котором показан товар в действии. Можно организовать небольшую выставку товара в офисе клиента.

Все эти средства при грамотно применении могут дать положительный эффект: стимулировать покупателей, то есть побудить и мотивировать узнать больше информации о товарах фирмы. Если клиенты положительно реагируют на продукцию в процессе опробования, то это побудить их еще раз воспользоваться ее, а значит и приобрести.

Как понять потребности клиента

Для того чтобы эффективно мотивировать потенциального покупателя, продавец не должен обходить вниманием еще один важный аспект покупки – потребности клиента.

Продавец в процессе покупки должен учитывать несколько важных моментов, взаимосвязанных с потребностями потенциального покупателя. Во-первых, в процессе диалога продавец – покупатель, продавец должен окончательно для себя выяснить и открыть потребности потенциального клиента. На втором этапе продавец должен тонко и незаметно свести эти потребности к товару, который он предлагает. И в заключение, после совершения покупки, продавец должен убедиться в том, что товары, им предложенные, все еще служат удовлетворением потребностей покупателя.

Про последний фактор, к слову говоря, продавцы часто забывают, а он важен не меньше, чем первых два. Ситуация, когда товар продан и прекрасно решает проблемы покупателя, он все равно может остаться не удовлетворенным, если продавец не убедиться в том, что товар используется правильно. Современные товары, а особенно это касается техники, весьма сложны, и клиент может попросту неправильно их использовать, даже при условии, что продавец показал, как использовать продукцию и к ней прилагается инструкция. Иногда последствия не правильного использования могут привести к поломке товара, и тогда клиент будет испытывать не удовлетворение от покупки. Именно поэтому часто компании предлагают свою помощь в дополнительном обслуживании товара и продолжают следить за ним до конца его использования.

Таким образом, для любого продавца или маркетолога важно знать, как мотивировать покупателя. Понимание элементарных закономерностей мотивации и побуждения потребителя, и их правильное применение на практике будет служить залогом успешных продаж, а значит и высокой прибыли компании.